چرا مشتری میگوید گران است ؟

گران است !
اگر شما یک فروشنده باشید صد در صد برایتان پیش آمده است که یک مشتری پس از آشنا شدن با محصول و شنیدن قیمت ، بگوید که محصول شما گران است.
حتی در برخی جلسه های فروش ،بعد از ساعت ها معرفی و پرزنت محصول که با موفقیت پیش میروید، زمانیکه به اصل کار یعنی قیمت میرسید به مشکل برخواهید خورد.

ما به شما کمک میکنیم که این مسئله را به نحو احسن رفع نمایید.

چرا ؟!

1- قیمت یک بهانه است

در برخی مواقع مشتری محصول را نپسندیده یا به اصطلاح به دل مشتری ننشسته است.
اینجاست که مشتری قیمت را بهانه میکند و خود را از رودربایستی باز میدارد.
در اینجا میبایست سعی در درک سلیقه مشتری خود کنید و کالا های مشابه یا کالاهایی با رنگ ، طرح یا طراحی متفاوت ارائه دهید.

2- منافع محصول را بدرستی نمیداند

در بیشتر مواقع مشتری منافع محصول را نمیداند یا درک نمیکند ; یا به اصطلاح ارزش ذهنی مشتری در مورد محصول پایین است. احتمال زیاد محصول خود را بدرستی معرفی نکرده اید.
در این مواقع باید از نگاه مشتری به محصول نگاه کنید و ببینید که مشتری بدنبال چه منفعتی در این کالا یا خدمات شما میگردد ، تمرکز پرزنت خود را روی منافع بگذارید.

3- محصول با نیاز مشتری مطابقت ندارد

بعضی مواقع نیز محصول یا خدماتی که شما ارائه میکنید با نیاز مشتری مطابقت ندارد ;
در اینجاست که شما باید با مهارت های خود نیاز و خواسته دقیق مشتری را دریابید و سپس بهترین پیشنهاد های ممکن را به مشتری بدهید.

4- مشتری مقایسه قیمت میکند

در بسیاری مواقع مشتری محصول شما را با محصول رقیب یا جایگزین شما مقایسه میکند.
در این مواقع باید تمرکز را روی مزیت هایی که محصول شما نسبت به محصول های جایگزین دارد بگذارید تا مشتری مزیت ها و برتری شما را درک کند.

5- کم بودن توان مالی مشتری

وقتی مسئله مشتری کم بودن توان مالی آن است شما باید میتوانید به سه روش آنرا حل کنید:

1. پروژه به به صورت فازبندی جلو ببرید:
   برای مثال اگر پروژه نیازمند 10 دوربین میباشد، در فاز اول دستگاه و 4 دوربین و در فاز دوم شش دوربین دیگر را نصب نمایید.
   
2. نحوه دریافت مبلغ را قسط بندی کنید.
   
3. و یا میتوانید برای پروژه راهکاری دیگر یا تجهیزاتی اقتصادی تر ارائه دهید.

6- مشتری هنوز اعتماد نکرده

مشتری هنوز به محصول و کیفیت آن اعتماد نکرده است.
همانطور که میدانید در بیشتر مواقع تعریف های زیاد از یک محصول میتواند در مشتری بدبینی بوجود آورد.
شما باید مشتری را متقاعد کنید که هدف شما از ارائه محصول، رفع نیاز های مشتری مربوط میباشد.

7- مشتری تخفیف میخواهد

در اکثر اوقات مشتری با گفتن جمله ” این محصول گران است ” میخواهد با سرکوب زدن بر سر محصول و پایین آوردن ارزش آن از فروشنده تخفیف بگیرد.
میتوانید با بازگو کردن مزایا و منافعی که محصول برای مشتری ایجاد میکند ، او را قانع کنید.

8- قیمت را پایین داده ایم

برخی مواقع مشتری با فهمیدن منافع محصول انتظار قیمتی مناسب دارد و و قتی قیمت شما را ( که پایین تر از حد انتظار است ) میشنود فکر میکند که محصول کیفیت لازم را ندارد.

برای اینکه متوجه بشوید که مسئله مشتری شما کدام یک موارد بالا میباشد میتوانید از سوال هایی مانند ” چرا گران است ” یا ” چه چیزی از آن گران است ” بپرسید یا از راهکار های عارضه یابی فروش استفاده کنید.

امیدواریم مقاله چرا مشتری میگوید گران است برای شما مفید واقع شود.
شما میتوانید سوالات و پیشنهادات خود را با گروه حفاظتی طنین صیانت در میان بگذارید.